2005年03月17日

★営業マンは断ることを覚えなさい /石原明著

私の採点 ★★★★



著者: 石原 明
タイトル: 営業マンは断ることを覚えなさい



「書く」マーケティングを読んだときに学んだ、「相手をドキッとさせる」キャッチコピーが非常に奏功している例だ。装丁はシンプルだがこのタイトルが「道に迷った営業」の心に刺激を与えるのだろう。売れに売れていて、アマゾンで売り切れ状態が続いた時期もある。

世界大会で「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞した、筋金入りのトップセールスマンが「どうすれば売れるのか」を実体験に基づいて、そのやり方を分析し、本書でノウハウを紹介している。ただ売れない営業マンが何とか売れるように……ということより、経営者や営業マネージャーが「営業戦略」を学ぶうえでヒントになりそうなことが書かれているといったらいいだろうか。

実のところ、私も家を建てるときに多くの住宅メーカーの営業マンと接触したが、売込みをしようと毎週のように電話&訪問をしてくる方にはうんざりしてしまった。皆さん好青年であるにもかかわらず、である。本人に聞くと「この誠意がお客様に伝わりますから」なんて言うのだが、結局私と妻は、「気に入ったお客様にしか売りません」という、まだ名もない地元工務店に依頼してしまった。

その社長さんは、元電通のトップセールスマンだったようで、やはりトップセールスになる方には、共通のテクニックがあるのかもしれない。

営業マンが巧みに交渉を進めるためには、顧客に対して優位に立つのが手っ取り早いが、これは困難な作業だ。
それに本書が訴えるように「できないことは断りなさい」と言われても、とても勇気のいることであり、とても個人個人の「心掛け」で修正できる理論ではないと思う。

「営業マンは断ることを覚えなさい」はいいが、これは組織でもって取り組まないかぎり難しい。もともと石原コンサルタントは起業のビジネスモデルのあり方を重要視する。であるから、この本が提唱していることは一つのモデルであり、対象者は経営者である。

「営業マンは〜」というタイトルに騙され、新人営業マンが購入してもなかなか本書のノウハウを実践することはできないと思うが、いかがだろう。 営業マンの少ない、中小企業の経営者には特にオススメの書であることは間違いないのだが。

余談だが、ご本人とお話したときに印象に残ったのが、「営業マンが断る」というフレーズを使ったことでこの本は成功した、本が売れてくれたおかげで、他の著者がこの言葉を使いづらくなった、というセリフである。

さすがに自分の「売り込み」の仕方を熟知している、と感じた。




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posted by マーケ at 03:59| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(3) |  ★★★★(オススメ) | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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