2005年02月22日

★やっぱり変だよ日本の営業 /宋文洲著

私の採点 ★★★★★



著者: 宋 文洲
タイトル: やっぱり変だよ日本の営業



今や、乗りに乗ってる宗文洲が出した、彼の事業の起爆剤にしてベストセラー。

日本の営業のやり方を中国人の目から検証し、営業組織に大胆な変革を求めたもの。この本のおかげで、彼の会社が開発した「eセールスマネージャー」を、日本の名高い大企業800社に導入させた実績をもつ。今後、シーベルやセールスフォースドットコムといったアメリカ型SFAシステムを振り切って、日本型営業支援システムが、アジアから世界へ羽ばたく日も近いかもしれない。
私は癖の強い営業マンを束ねるには、それなりの「仕組み」が不可欠と考えている。そのため、このようにシステムを導入して営業マンの日々の行動を可視化し、効率化と合理化をはかろうという考え方にはもろ手をあげて賛同する。

確かに自社製品の「宣伝本」ではないかと揶揄される向きもあろう。しかし、結局は彼がいう営業プロセスマネジメントの大切さと、割り切りという考え方の潔さを実現させるためには、彼が開発したようなシステムが必要なのである。私はここに強く共感した。

この考え方にどんな精神論も介入しない。
「どうせ営業なんていつかは辞めてしまうんだから、営業マンの教育に焦点を当ていても仕方がない。割りきりが大事」
と、あくまでも仕組みで売ることにフォーカスして語っている。

「こんな訛った日本語話してても売れちゃうんだから、日本人もっとがんばってください」
と言われちゃ、やるしかない。相手は挑発しているのだから、経営者は奮い立つべきなのである。そして変革論を受け入れるべきなのである。時代は変わったのだ。

実際に、著者の宗文洲ともお会いしたことがあるが、非常に気さくで、かつ、この日本の営業組織――効率化、最後の聖域をぶった斬ろうというオーラに満ちた方だった。これを読まずに日本の歪んだ営業体質を効率化することは不可能だ。

【目次】
 ∴ 第1章 やっぱり変だよ、日本の営業マンの姿
      (あなた方は害虫よ エリート営業マンの「凄腕」 ほか)
 ∴ 第2章 営業のたくさんの「なぜ」
      (なぜ日本製品は売れたか なぜ営業のせいにするのか ほか)
 ∴ 第3章 真実に目を向けよう
      (裸のモノ作り企業顧 客は神様ではない ほか)
 ∴ 第4章 効率的な営業を実現するために
      (eセールスマネージャーの使命とは CRM、SFAという仕組み ほか)
 ∴ 第5章 常識や習慣にとらわれないために
      (ストーン・キャット東京は米国の二個分 ほか)





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posted by マーケ at 19:32| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(1) |  ★★★★★(ぜひとも) | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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