2005年03月07日

☆バナナがバナナじゃなくなるとき /ダイアナ・ラサール著

私の採点 ★★★★★



著者: ダイアナ・ラサール, テリー・ブリトン, 小高 尚子
タイトル: バナナがバナナじゃなくなるとき


営業力強化というより、販売戦略の根本的なストーリーテリングを提供してくれる秀逸な内容。今後、販売戦略やマーケティング戦略を見つめなおそうと考えている経営者の方に大しては、「60分間・企業ダントツ化プロジェクト」と同様、強くお勧めするビジネス書だ。

◆著者: 神田 昌典
◆タイトル: 60分間・企業ダントツ化プロジェクト


情報やサービスが溢れる現代においては、商品そのものを超えて顧客との関係を築く努力をした企業が、そうでない企業よりも成功している。「プライスレス」のマスターカードに代表されるように、商品そのものの価値を超えた特別な価値がもたらす、お金に代えられない貴重な体験 → この『バリューエクスペリエンス』をいかに顧客に与えられるかどうかが勝敗の別れどころなのだ。

どんなに商品がよくても、その商品をいかに発見しやすくし、評価されやすし、獲得しやすくし、口コミで広めやすくするか――が重要であり、それぞれのステージすべてに手を抜くべきではない。

たとえば皆さんおなじみのアマゾンドットコムでは、顧客が商品を買いやすくするためにどのような努力をしているか、皆さんおわかりだろうか。そのプロセスを本書が紹介しているステージごとに記してみたい。おそらく下記のとおりになると思われる。


発見 (顧客が具体的な欲求や必要に基づいて商品を探し、入手できる選択肢を発見するステージ)
 Amazon → 充実した検索機能、ニュースレターによる興味分野に合った商品紹介などを提供。

評価 (第一ステージで発見した選択肢を吟味し、最後に勝ち残るものが決まるステージ)
 Amazon → 出版社、メーカーの紹介文の他、すでに購入した顧客のレビューが参照でき、商品を評価する好材料を提供。
獲得 (顧客が商品を手にし、支払いをするステージ)  Amazon → 1-Click注文、ギフト券等、ショッピングカートを使った決裁を簡略化して提供。

統合 (「修理」「交換」「廃棄」といった購入後のすべてのプロセスを統合するステージ)
 Amazon → 配送情報の公開、返品・返金、トラブルの対応を明記。30日以内の全額返金等、きめ細かいサービスを提供。

拡張 (単に商品を持っているとか使っているという事実を超えた関係が顧客と企業の間に作られるステージ)
 Amazon → ベストレビュアー制度、マーケットプレイス等、顧客参加型のサービスを提供。


特に印象的だったのは、「獲得」のステージをいかに簡略化し、顧客に負担をかけずに「購入」してもらうか、このステージを改良するだけでも十分な売上アップにつながると書かれた箇所だ。まさに私もその通りであると思った。どんなにいい商品、どんなにいい営業と知り合えても、購入プロセスが煩雑であったり、レジの人間が無愛想でせっかく商品を購入することによって盛り上がっていた熱情が冷めてしまっては意味がない。
フォロー、顧客化など、どのプロセスにおいても手を抜いてはならない。満点ではなくとも、すべてにおいて平均点以上のレベルを維持する必要があるのだ。

顧客は、あくまでも「商品」の「価値」そのものだけに目を向けているのではないことを肝に銘じる必要がある。


【目次】
 ∴ 第1章 馬と引き換えに王国を 鍵は“価値”にあり
 ∴ 第2章 バナナがバナナじゃなくなるとき バリューエクスペリエンス
 ∴ 第3章 旅の始まり エクスペリエンス・プロセス
 ∴ 第4章 つかみどころをつかめ 製品という要素
 ∴ 第5章 ひとり上手にならないで サービスという要素
 ∴ 第6章 環境にやさしく 環境という要素
 ∴ 第7章 贈り物 顧客より愛を込めて




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posted by マーケ at 13:15| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(2) |  ★★★★★(ぜひとも) | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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フィリピン バナナ
Excerpt: 小さい頃 バナナは高い食べ物だった・・・・。 病気になった時に買って来て貰った
Weblog: 海外旅行(フィリピン紀行)
Tracked: 2005-03-24 23:15

フィリピン バナナ
Excerpt: 小さい頃 バナナは高い食べ物だった・・・・。病気になった時に買って来て貰った記憶
Weblog: 海外旅行(フィリピン紀行)
Tracked: 2005-04-23 21:35
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