2005年03月15日

★凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク /佐藤 昌弘著

私の採点 ★★★★



著者: 佐藤 昌弘
タイトル: 凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク



本著者が書いているとおり、成功した「トップセールスマン」の成功自慢本は役に立たないことが多い。それは他書評でも書いたが、トップになった人はトップに立てない人の気持ちがわからない場合が多いからである。

自分の成功体験を語り、なぜそうしないの? こうすればいいのにって語りかけても、無理な人には無理なのである。

トップに立てる人の思考や行動プロセスやセールストークを、「客観的」に分析して、凡人でもある程度の成果が見込めるように「わかりやすく」解説することをしなければならない。

これが本を書いて印税をもらう――特に営業・マーケティングコンサルタントと自称する――人の使命であり、義務である。

佐藤昌弘さんはもともと、神田昌典著で有名な『図解・成功ノート』でも共同執筆されている。これは、いわずと知れたベストセラーで、今でも本屋に行けば平積みにされている。いかに普通の人に理解されるかを主眼において書かれており、本書もこの流れに乗っている。


著者: 神田 昌典, 起業家大学
タイトル: 図解 成功ノート―非常識に儲ける人々が実践する


私はもともと組織営業、科学的営業を提唱する人間であるから、営業マン個人個人のスペックをあげることに対しては少々懐疑的な考えを持つ。それに、そもそもそういった指導は不得手である。私自身も「膝突合せ対談」に弱いということもある。

であるからこそ、多くの営業マンが悩む「セールストーク」「プレゼンテーション力」「クロージングの話術」など、私も常時、学びたいと思っている人間の一人だ。

そういう意味で、本書はけっこう参考になる。


営業には口がうまい人間が多いと思われる節があるが、必ずしも成功者が「口達者」であるというわけでもない。これは紛れもなく事実である。
知り合いで、ある住宅メーカーの営業で全国トップ3に入ったのがいるが、まったく口八丁手八丁でものを言う人物ではない。話せば、私のほうが遥かに話がうまいし、話題や知識も豊富だ。それでも営業をさせたらその人物には勝てないだろうなというものをその人は持っている。それが何なのかはわからなかったが、この本を読んで何となく見当がついた。きっと本書で語られている「お客の潜在的な欲求を聞きだすテクニック」というもののような気がするのだ。

このような話術はコンサルタントにも不可欠だ。どんなに素晴らしいアイデアがあっても、それを相手に理解してもらうためのコミュニケーション能力がなければ話にならない。

さらに本書は、「事例で説明する」といった風なぼやーっとした表現を避け、ちゃんとトークプロセスをステップごとに解説し、普通の人であっても効果があがるようなノウハウを公開している。

提案型スタイルの営業マンには参考になる本である。
セールストークを磨いて、お客様が驚き、心の底から感動を覚える提案ができるようかどうかは本人次第だが、少しでもそこに近づけるような手順がわかりやすく書かれている。


【目次】
 ∴ 第1章 あなたの足が、ほら『アリ地獄』に
 ∴ 第2章 一所懸命にセールスを勉強しても売れない理由
 ∴ 第3章 5分で人間関係を築く方法
 ∴ 第4章 「魔法のセールストーク」への4つのステップ
 ∴ 第5章 2分で変わる・実践イメージトレーニング




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posted by マーケ at 18:48| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(1) |  ★★★★(オススメ) | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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