2005年03月29日

★世界一の「売る!」技術 /ジョー・ジラード, ロバート・L・シュック著

私の採点 ★★★



著者: ジョー・ジラード, ロバート・L・シュック, 石原 薫
タイトル: 世界一の「売る!」技術 世界No.1セールスマンが明かす「必ず買わせる」テクニック



本を購入する前に、それが良書であるかどうか見極めるコツとして、ざっと目次を眺めるやり方がある。
目次を最初から順々に目で追い、章ごとにチェックしていくと、しっかりとストーリー立てて語られているかどうかすぐに判別できる。最初から順番に読んでいけば理解が深まるように書かれていれば良書である可能性が高い。
必ずしも「起承転結」の要素が必要だとは言わないが、一つのテーマに沿って話が流れるように書かれていなければ著者の誠意は伝わってこないと私は思う。(もちろん、その限りではないが)

成功者が書く本でよくあるのが、「どうすればうまくいくか」のテクニックを、思いついたままに羅列したものだ。どこから読んでも役立つことが書かれている――なんて言い訳する著者もいるが、何のことはない、頭を整理して書けないだけなのだ。
要するに「やっつけ仕事」なのである。
仕事の片手間に書いて、ネームバリューで売ってしまおうという――私から言わせれば――最悪な本だ。こういう本を断じて評価しない。

前置きを長々と書いたが、本書はその「やっつけ本」には当たらないものの、どうも著者が自分自身の力にひたり、私のやり方を真似すればきっとうまくいくと断言しているところが胡散臭い。

読み進めていっても、「売る技術」がそもそも何なのか、一言で語ることができない。もちろん「一言」で片付けられないのもわかるが、著者が現役時代に心がけてきたことをただ散文形式で書いているだけで、読み終われば何となくお腹いっぱいになった気分になり充足感を覚えるかもしれないが、じゃあ俺はどうしたらいいのだろうと振り返ったとき、頭に何も残らないような気がする。

こういう本を書く著者には、本のテーマと梗概を提出してほしいと思う。
「売る技術」などとうまいこと書いているが、では実践できることといったらお客様の前ではこう話せとか、アポイントをとるときはこうしろだとか、クロージングはこうで、フォローはこうだ……などと細かいことに終始している。属人的なテクニック一辺倒だ。これなら「パワープレイ」を読んだほうが参考になるのでは?


著者: 内藤 誼人
タイトル: パワープレイ―気づかれずに相手を操る悪魔の心理術


石原明さんの、「営業マンは断ることを覚えなさい」のテーマは本のタイトルとおり。内容はどうして断ることによって「売れる」ようになるかをアドバイスしている。この一点だ。わかりやすい。
また、「イヤな客には売るな!」は、集客から顧客化までの販売プロセスの効果と実践方法を書いている書物であり、これまたわかりやすい。

では、この「世界一の売る技術」の本のテーマと内容を一言で書けるだろうか。
書けない。

強いていえば「世界ナンバーワンの営業が教える売るための心構え」といったところだろうか。しかしそれではわかりづらい。ひとつひとつの章を全部覚えて実践する? それはハードだ。属人的な営業スタイルはとっくに終わっているし、営業ひとりひとりの解釈次第でノウハウの趣旨が歪められるような内容はいただけない、と私は思う。

ただ、営業マンが取り扱っている商材を信じ、お客様にとって最良の選択であり、自分自身の売込みがお客様の幸せにつながるという自負があるのであれば、彼のような強い気持ちでクロージングさせる方法はある意味「あり」だ。決断を迫ることをためらうことが、お客様にとって必ずしもハートフルだとは限らない。


【目次】
 ∴ 第1章 セールスマンは嫌われる。だからこそ、チャンスがある
 ∴ 第2章 世界一の商品。それは自分自身
 ∴ 第3章 「客は当然買うもの」と思うべし
 ∴ 第4章 「買う客」と「買わない客」の本当の見分け方
 ∴ 第5章 顧客からの反論は大歓迎
 ∴ 第6章 買わない「言い訳」は認めない
 ∴ 第7章 さりげなく、しかし確実にコントロールする
 ∴ 第8章 ジラード流、一味違うクロージング
 ∴ 第9章 今すぐ買わせる、切迫感の煽り方
 ∴ 第10章 過ぎたる「売り込み」は、及ばざるが如し
 ∴ 第11章 プロなら、負ける勝負はしない
 ∴ 第12章 顧客に後悔とキャンセルをさせないために
 ∴ 第13章 セールスは売れてからが勝負




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posted by マーケ at 11:11| 東京 🌁| Comment(1) | TrackBack(0) |  ★★★(お気に召したら) | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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Posted by ビキニ メンズ at 2013年08月02日 04:48
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