2005年03月18日

★営業プロセス・イノベーション /高嶋 克義著

私の採点 ★★★



著者: 高嶋 克義
タイトル: 営業プロセス・イノベーション―市場志向のコミュニケーション改革



なかなかに学術的な内容だ。
間違っても、経営者や営業マンが買って読むような本ではない。

ただ私たち営業改革を支援するコンサルタントには、いいネタが詰まっていて読んでいておもしろい。特に、本書で紹介されている「営業改革後と従来型との営業成績曲線」はとても参考になり、プレゼンテーション資料にも引用させていただいた。

組織営業の意識を高め、営業プロセスの平準化を進めることによって、「できる営業マン」の売上は微減し、「中くらいの営業マン」「できない営業マン」の売上が微増する。このことにより、会社全体の売上増加につながるというわけだが、当然「できる営業マン」の社内発言力は高く、営業改革をとなえる経営者の大きな壁となっている。――このくだりは言い得て妙だ。実体験からして私も共感を覚える。

著者は、営業改革を成功・失敗した多くの会社を研究し、このような結論を導いているのだろう。信頼おけるデータが詰まっていて読み応えがある。

実践的な書を求める人にとってはどうかと思うが、営業改革コンサルタントの人にとっては一読されてもいいのではないか。


【目次】
 ∴ 第1章 なぜ営業改革ができないか
 ∴ 第2章 これまでの営業体制―その有効性と限界
 ∴ 第3章 営業改革をもたらす環境変化
 ∴ 第4章 プロセス管理の新しい局面
 ∴ 第5章 データベース営業の展開
 ∴ 第6章 チーム営業による関係性管理
 ∴ 第7章 営業力の水平的拡張
 ∴ 第8章 インターネット営業の可能性
 ∴ 第9章 関係性志向と拡張性志向の追求




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posted by マーケ at 12:17| 東京 🌁| Comment(0) | TrackBack(0) |  ★★★(お気に召したら) | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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